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受互聯網思維蔓延的影響，許多新興企業看不起實體經濟，甚至人為地在傳統企業與互聯網企業之間劃清界限，崇拜“顛覆”，而忘記了企業發展的最終目的不是為了去顛覆別人，而是生產優質的產品，滿足消費者的需求，為社會創造價值。因此衡量一個企業是否優秀，不能光看成長速度，更重要的是要看它的價值觀是否正確，這條標準尤其適用于當下。
價值觀猶如企業的方向盤，方向對了才能越走越遠。中國食用油行業經歷了這么多年的大浪淘沙，盈成之所以能沉淀下來，靠的就是其掌門人彭華對價值觀的堅守，其創業歷程，無論是對于更好地看清其營銷升級的脈絡還是對于今天浮躁冒進的年輕創業者們都很值得借鑒。
1.從產品代理商到油脂貿易商
很難想象，一家十幾億體量的油脂企業竟然起源于一家糧油夫妻店。1995年，正是中國糧油行業方興未艾之時，瞅準商機的彭華毅然辭去湖南省水文地質基礎工程勘察院的鐵飯碗下海經商，注冊成立了長沙眾利糧油經營部，而這一干就是20年。
彭華創業之初的90年代后期，正好趕上中國市場經濟改革日益深化，市場活力與日俱增的時期。伴隨改革效應的釋放，國內糧油市場逐步開放，與此同時，人民生活水平的提高也大大帶動了食用植物油的消費量，短短幾年時間，眾利糧油經營部就已經初具規模，成為幾個知名糧油品牌在長沙地區的代理商。
接下來的第一次轉折點發生在2000年前后。國家打擊走私的力度空前加大，而當時國內大約三分之二的食用油依靠國外供應，并且其中很大一部分是通過走私進來的。走私源頭堵住了，但國內產量跟不上，供需之間出現了巨大的缺口，導致食用油價格出現翻倍的增長。彭華看到了國內食用油供需之間的矛盾，于是果斷轉型，成立湖南盈成實業有限公司，從糧油批發零售轉向大宗糧油貿易。
2.從油脂貿易商到油脂生產商
2004年，彭華迎來了第二次，也是對他影響最為深遠的一次轉折點。當時盈成實業已是兩個上市糧油企業的湖南總代理商和金龍魚長沙地區的經銷商，中南地區最大的油脂貿易商之一。由于代理金龍魚銷量一直名列前茅，彭華被選為優秀經銷商，受益海嘉里的邀請去新加坡、印尼、馬來西亞休閑度假一個月。在金龍魚的印尼工廠，彭華一待就是7天，當看到他們的工廠和工藝的時候，他被徹底震撼了。反觀國內，有更優質更豐富的油料資源，卻沒有一個規模相當的油脂加工廠，“難怪益海嘉里能長期壟斷中國的食用油市場，中國糧油企業要想與外資競爭就不能偷懶，必須發展實體。”彭華感慨。
也許是機緣巧合，回國后沒多久食用油價格大幅下跌，去東南亞之前，彭華從金龍魚那里訂了一單貨，還交了360萬元的保證金，結果油價跌得兩個保證金都不止。這對彭華的刺激非常大，也讓他深刻體會到做貿易油的風險，既可以一夜暴富，也可以一夜之間傾家蕩產。這兩件事更加堅定了他轉型實體經濟的想法。
而選擇菜籽油作為突破品類，在事后看來則成為了盈成成功的關鍵一步。菜籽油是我國的主要消費油種之一，原料油菜籽產量位居世界首位，而湖南油菜籽產量又位居全國前列，特別是湘北環洞庭湖地區，油菜籽產量占全省70%以上，并且這里與湖北江漢平原相連，是世界著名的“雙低”油菜主產區。更為重要的是，作為國產第一大油種，卻一直沒有產生強勢品牌。因此，經過多番考察與論證，2004年7月盈成收購湖南澧縣糧食局下屬企業湘北油廠，成立湖南盈成油脂工業有限公司，正式進軍油脂加工領域。
3.從油脂生產商到全產業鏈整合者
收購工廠，進軍加工領域只是第一步，在彭華的心里還有一個更大的夢想，那就是形成“從優質油菜品種研發、油料種植，到生產加工、運輸儲存，到物流配送的全產業鏈經營格局”。印尼之旅震撼彭華的不僅僅是金龍魚的工廠和工藝，還有他們面積達25萬公頃的棕櫚園。“記得當時他們介紹說，一棵棕櫚樹種下后3年就開始結果，一直結25年，一畝棕櫚園一年可以產5噸果實，棕櫚果出油量非常高，而且種植、維護成本非常低。”
尤其是在食品安全問題日益嚴峻的今天，產地和源頭概念更加受到消費者重視，好產品必須要有好原料，因此必須從源頭進行控制，況且這些年來，中國雖有更加好的原料，但很多企業長期受制于進口油料（轉基因大豆、玉米等）的現狀，也讓彭華更加堅信只有打造好上游資源才能擺脫這些困擾，為企業長期發展奠定堅實的基礎。
2005年，盈成在澧縣經濟開發區征地320畝作為工廠建設用地；2009年，又與澧縣大坪鄉等9個鄉鎮簽訂《綠色食品基地建設合作協議》，共同創建25萬畝綠色食品原料（雙低油菜）基地，首創“公司+基地+農戶”的產業發展模式；2010年11月，在原有綠色油菜基地的基礎上，聯合澧縣油菜種植大戶，成立湖南盈成油菜專業合作社，并在澧縣澧南鎮開始實施土地流轉，打造盈成油脂核心油菜示范種植基地；2012年，盈成進一步擴大油菜基地試點，發展訂單農戶，輻射帶動油菜種植面積達到300多萬畝。
通過這一系列動作，盈成的“從田間到餐桌”全產業鏈模式已經基本完成，不僅降低了原料成本，規避了行情波動對企業效益的影響，而且從源頭把控了產品品質，使得盈成品牌的美譽度穩步提升。訂單農業的形式，也很好地結合了當地經濟發展，實現了農業增產、企業增效、農民增收。
4.從全產業鏈整合到營銷升級
經過兩年多的建設，2008年，年加工油料30萬噸、年產精制食用油12萬噸、年分裝中小包裝油9萬噸和冬化分提6萬噸的油脂加工基地正式建成投產。但不為人知的是，從2004年拿到地到破土動工，彭華整整思考了一年時間。一沒有工廠建設經驗，二沒有大型企業管理經驗，可以想象當時彭華的壓力有多大。工廠的各項指標都是按照當時的一流水準進行設計的，主體設備全部進口，僅精煉車間的一臺康寶塔就價值1000多萬元，相當于一個小型的油脂加工廠。設計單位國家糧食儲備局武漢科學研究設計院，也是業內頂尖的。盈成是國內第一家產能30萬噸的食用油壓榨企業，據了解，后來中糧等企業的工廠改造都是以此為藍本的。
工廠建成投產，正準備大干一場的時候，然而一場史無前例的經濟危機卻給了彭華當頭一棒。當時的油菜籽還是市場定價，由菜籽油的價格倒推菜籽價格，盈成6月份收購原料時的油價是1.4萬/噸，結果3個月后，油價就跌破了7000元/噸，一下子導致了過億的價差虧損。
但當頭一棒并沒有嚇倒彭華，反而更加激發起了他的斗志，通過精細內部管理、加強隊伍培訓、大幅降低生產加工費用，產品品質和溢價能力得以提升，經過兩年時間的管理運營調整，盈成不僅消化了過億的價差虧損，還走上了快速發展的道路，銷售額從幾個億增長到十幾億。其卓越的市場表現也吸引了資本的青睞，先后完成三次增資擴股，一攬子解決了資金問題。
快速的增勢，并沒有讓盈成放緩進取的腳步，相反，越來越惡劣的競爭環境，促使它開始思考擺脫劣幣市場，建立競爭區隔的戰略變革。“好產品為什么賣不出它應有的價值？”這是這些年來讓彭華頗感無奈卻又不得不面對的問題。
原想著有了300多萬畝的種植基地，有了30萬噸產能的工廠，有了讓消費者吃得放心的健康產品，下游的動銷就是水到渠成的事情，可不成想，消費者根本不買賬，盈成在他們眼里只是一款普普通通的菜籽油，最終是否購買還是用價格來投票，優勢轉瞬之間成了包袱。
拼價格拼不出未來，尤其是2013年國內經濟下行、銀根緊縮帶來的壓力，加快了盈成變革的步伐。2013年年底，盈成迎來了它的首位職業經理人陳光輝。用彭華的話來講，專業的人做專業的事，隨著企業規模的日益龐大，要學會用人和放權。
從產品代理商到油脂生產商的蛻變
來源：環球糧機網發布時間：2015-05-07 17:23:58
