公告信息：
從1996年開始，益海嘉里集團擁有的金龍魚連續十余年蟬聯中國小包裝油銷量冠軍，在傳統銷售渠道，益海嘉里有將近2000家經銷商、100萬個以上的銷售點，能與之叫板的公司屈指可數。
金龍魚的成功也成就了大量實體經銷商，通過二十多年來的努力打拼，不少經銷商已身家上億。在推進電商業務初始，電商部的品牌經理夏峻就遭遇了經銷商的“不待見”。在傳統的金龍魚銷售渠道里，經銷商已經習慣了一次可能幾萬箱的食用油出貨，但是電商業務發展初期，規模小、品種多、服務繁瑣。
購買糧油產品的消費群體，已經不是傳統經銷商所熟悉的那部分人。10年或者20年前，消費者愿意扛一袋大米或者拎一桶油回家；今天的85后、90后家庭主婦，哪怕承擔額外的運費，也愿意在電商平臺購買一袋5公斤的大米或者5升的油，實現送貨上門。
金龍魚的經銷商正在越來越真切地感受到電商沖擊實體銷售渠道帶來的寒意。包括沃爾瑪在內的傳統大賣場、連鎖超市在關店；某些農貿市場的小店原來可以賣幾十箱的，現在只能賣幾箱貨，但是整個市場的零售規模還在增加。新崛起的渠道正在越來越多擠占傳統經銷商的市場份額。
對此，周強進一步闡釋了自己的看法：“什么是經銷？就是‘經過你銷售’，對于商品的生產企業來說你是最有效率的，今天消費者的購買方式在改變，消費者希望沉重的商品能夠“直送到家”（宅送），而你只能做到B2B；沒有服務、沒有效率，成本還很高，你說生產企業怎么再‘經過你銷售’呢？”
益海嘉里現在與100多家電商平臺建立了合作，帶著經銷商一起試水電商，改造糧油產品的供應鏈和銷售模式。一些傳統的經銷商開始為電商分揀包裹，甚至轉型為專業糧油食品物流配送。
周強的微信名是“品牌電商”，這里有些講究。電商，在不少消費者看來，就是便宜和低價的同義詞，很多企業被迫用“價格戰”、“爆款”等吸引眼球，不得不不斷削減成本，降低人力、設計、研發等投入，陷入“做電商等死、不做電商馬上死”的怪圈。
電商，“商”的本質是不變的，互聯網上的消費者最終會選擇品牌，把產品做到極致，成為消費者心目中的至愛品牌，才是電商發展的必由之路。
今年，益海嘉里電商團隊推出了高度融合廠商和京東雙方資源的“感恩父母為愛下廚”京東“6·18”大促活動，為期一個月，主題是健康明星送貨，為父母親做一道菜。這次活動大獲成功，從銷售額來看，在八位數以上。更重要的是，這樣的以定制、貼身、獨特的品牌營銷為京東帶來了不同于低價戰的營銷資源，受到了電商高度的支持和評價。
互聯網上的品牌推廣與營銷現在已經縮短成了需求、搜索、購買、分享這樣更短更直接的消費者決策路徑，這與傳統遵循的知曉、熟悉、考慮、購買、忠誠五步驟的品牌漏斗模型大不相同。
電商改變了金龍魚的銷售渠道，也改變了營銷的方式和手段，其更重要的價值，是讓企業能夠更加真切地感受消費者的需求。基于消費者、客戶的需求，不僅解決企業的生存問題，也將影響企業未來的方向。
國內小包裝糧油市場已經進入微利競爭時代，今年上半年，益海嘉里母公司小包裝糧油產品收入約35億美元，稅前利潤1.08億美元，稅前利潤率3.1%；中糧集團控股的中糧控股以小包裝食用油為主的廚房食品業務單元甚至虧損約6120萬港元。國內糧油市場呈現出高度同質化的特征，要么大打價格戰或者宣傳戰，在紅海里殺個你死我活；要么產品創新、技術創新，開發新的市場，找到一片藍海。
周強稱：消費者在電商平臺購買金龍魚產品，搜索什么、關鍵詞是什么、購買的習慣是什么、使用的客單價是多少，數據都可以反映出來，而且這些都是消費者真實購買行為數據所體現出來的，非常準確，是普通傳統抽樣、定性等調研方式無法或高成本才能取得的精準數據。
快速消費品公司此前也會進行調研，中國地廣而差異性大，調研公司取樣受主觀性限制，被調研者的表達與顯性行為與實際行為有偏差，而且數據的處理經過層級多，速度緩慢和數據不準確的問題同時發生，但是互聯網電商改變了這一切。
周強認為，消費者通過互聯網可以給企業回饋意見，追溯產品原料來源的安全性、生產的環節。隨著糧油食品電商定制、預售等模式的發展，消費者甚至可以根據自己喜好的原產地、自己的健康狀況、口味偏好等需求，即時定制新鮮的古法小榨花生油，卡布奇諾的橄欖油，降血脂的第聶伯河葵花油，控制在多少濕度和黏度的有機大米、面粉、蛋糕粉等，直接送到消費者餐桌。
未來，互聯網專售產品會越來越多，既可以避免線上與線下渠道沖突，也是為企業長遠發展摸索出一條新路。當然現在發生的一切看上去只是一些微不足道的趨勢，也許某一天消費者在互聯網形成了購買糧油產品的習慣，那可是燎原之星火。
解析金龍魚的電商路！
來源：環球糧機網發布時間：2015-05-07 21:23:05
